說(shuō)到漏斗，贏得新業(yè)務(wù)就是為潛在客戶創(chuàng)造一個(gè)了解您的組織的旅程。營(yíng)銷人員面臨的挑戰(zhàn)是了解潛在客戶在他們的旅程中的位置。沒(méi)有單一的切入點(diǎn)，也沒(méi)有適合所有潛在客戶的單一旅程。

這就是為什么正確執(zhí)行內(nèi)容策略如此有價(jià)值的原因——它們是您所有數(shù)字營(yíng)銷工作的原子粒子。看看下面的漏斗。教育思想領(lǐng)導(dǎo)力在整個(gè)銷售渠道中流動(dòng)，貫穿并貫穿整個(gè)銷售渠道。著名設(shè)計(jì)公司是閃亮的巖石吸引了那些從未聽說(shuō)過(guò)您的人的注意，是讓他們一路前行的膠水，讓他們相信您是他們問(wèn)題的解決方案。

1. 僅存在于您網(wǎng)站上的內(nèi)容。

對(duì)于有效的內(nèi)容營(yíng)銷策略，您需要做的不僅僅是在您的網(wǎng)站上發(fā)布您的內(nèi)容。至少，您的受眾聯(lián)網(wǎng)的社交媒體渠道應(yīng)該是您的文章和博客的家。這很重要，因?yàn)楦鶕?jù)著名設(shè)計(jì)公司的研究，超過(guò)60% 的買家在了解您是否適合他們的組織時(shí)在社交媒體上查看您。您通過(guò)社交媒體宣傳您的內(nèi)容越多，潛在客戶和推薦來(lái)源就會(huì)看到它——并且隨著時(shí)間的推移，您會(huì)認(rèn)可您的組織的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容和專業(yè)知識(shí)。

您還應(yīng)該考慮在您的受眾閱讀的數(shù)字出版物中尋求出版機(jī)會(huì)——或者您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所在的位置。讓其他人支持您的專業(yè)知識(shí)對(duì)說(shuō)服您的聽眾相信您值得他們花時(shí)間大有幫助——更不用說(shuō)已發(fā)表文章的反向鏈接對(duì)您網(wǎng)站的域權(quán)威的出色貢獻(xiàn)。

2. 客戶不易找到的內(nèi)容。

如果潛在客戶永遠(yuǎn)找不到，即使是最深思熟慮的編寫和制作的內(nèi)容也會(huì)失敗。因此，著名設(shè)計(jì)公司在您制作實(shí)際內(nèi)容之前，請(qǐng)先研究一下哪些關(guān)鍵字詞組反映了您的受眾的搜索活動(dòng)。通過(guò)在內(nèi)容的標(biāo)題和正文中使用這些關(guān)鍵字，內(nèi)容將在他們的搜索中顯示得更高。請(qǐng)記住，在決定使用哪些關(guān)鍵字詞組時(shí)，您應(yīng)該找到與主題相關(guān)并且您的組織可以為其排名的詞組。（如果您不熟悉選擇關(guān)鍵字詞組的過(guò)程和策略，您可能需要查看這篇文章。）

3. 隨機(jī)或臨時(shí)的內(nèi)容。

B2B 內(nèi)容營(yíng)銷策略的最大違規(guī)者之一是內(nèi)容編寫的隨機(jī)性。借用著名設(shè)計(jì)公司上面提到的第一個(gè)原因，您應(yīng)該避免將您所知道的甚至所有您喜歡的東西填滿您的內(nèi)容漏斗。即使 Tom 對(duì)話題 X 充滿熱情，湯姆也不應(yīng)該花公司時(shí)間來(lái)撰寫話題 X，除非它在戰(zhàn)略上適合您的受眾關(guān)心的內(nèi)容和您組織的增長(zhǎng)優(yōu)先事項(xiàng)的交叉點(diǎn)。

圍繞您的策略保持紀(jì)律的一種非常實(shí)用的方法是建立一個(gè)編輯日歷。聽起來(lái)很簡(jiǎn)單，但著名設(shè)計(jì)公司并不是每個(gè)人都邁出了這一步。圍繞你應(yīng)該知道的有限數(shù)量的問(wèn)題組織思想領(lǐng)導(dǎo)力的標(biāo)題（再次考慮上面的維恩圖），并匹配那些你想要——并且可以——找到的經(jīng)過(guò)充分研究的關(guān)鍵詞。通過(guò)創(chuàng)建和遵守內(nèi)容日歷，您將幫助您的內(nèi)容作者戰(zhàn)略性地集中精力。

4. 內(nèi)容不一致。

一致性對(duì)于可信度至關(guān)重要，因此請(qǐng)務(wù)必制定您可以接受的內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)和風(fēng)格，然后在創(chuàng)建新內(nèi)容時(shí)實(shí)施它們，無(wú)論您的組織中是誰(shuí)創(chuàng)建的。我剛剛提到的內(nèi)容日歷是幫助您的公司避免“一勞永逸”綜合癥的重要組成部分。

我們經(jīng)常被問(wèn)到需要制作多少內(nèi)容的問(wèn)題。您公司的正確節(jié)奏和節(jié)奏將非常依賴于您的資源以及您需要多積極地跟蹤以實(shí)現(xiàn)更大的增長(zhǎng)和知名度。如果你剛剛開始，一個(gè)月兩次并不可怕。另一方面，如果您發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)格局令人生畏，或者您正拼命地試圖從隱形外衣中揭開您的公司的面紗，著名設(shè)計(jì)公司將需要更頻繁地制作內(nèi)容。沒(méi)有神奇的數(shù)字。我在下面關(guān)于持續(xù)衡量和跟蹤的最后一點(diǎn)將幫助您了解您的受眾如何接收您的內(nèi)容，這反過(guò)來(lái)將幫助您確定正確的節(jié)奏。

5. 未被測(cè)量的內(nèi)容。

最后，當(dāng)公司無(wú)法衡量其績(jī)效時(shí)，內(nèi)容營(yíng)銷策略很容易失敗。下圖說(shuō)明了內(nèi)容營(yíng)銷的良性循環(huán)，著名設(shè)計(jì)公司在這個(gè)循環(huán)中，您不斷測(cè)試您的內(nèi)容，衡量它的表現(xiàn)，從有效的方法中學(xué)習(xí)，然后將這些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)納入下一輪內(nèi)容。

一個(gè)常見的挑戰(zhàn)是了解要跟蹤的指標(biāo)。我們建議您監(jiān)控多種類型的指標(biāo)。

可見度指標(biāo)——這些將幫助您衡量您對(duì)目標(biāo)受眾的可見度。常見的可見度指標(biāo)包括網(wǎng)站總流量（網(wǎng)絡(luò)流量隨著可見度的增加而增加）、社交媒體流量和活動(dòng)出席率。

專業(yè)知識(shí)指標(biāo)——著名設(shè)計(jì)公司這些指標(biāo)告訴您您的聽眾是否接觸到您的思想領(lǐng)導(dǎo)力內(nèi)容（即，您是否成功展示了您的專業(yè)知識(shí)？）。常見的專業(yè)知識(shí)指標(biāo)包括博客瀏覽量、優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的下載、來(lái)賓帖子、網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)與會(huì)者和演講活動(dòng)的出席情況。

影響指標(biāo)——這些可以包括原始（尚未合格的）潛在客戶或查詢、“銷售就緒”機(jī)會(huì)和提交的實(shí)際提案。您的公司可能會(huì)以不同的方式描述這些階段。只要您保持一致并抓住完整的新業(yè)務(wù)周期，您如何定義領(lǐng)先階段并不重要。您還需要跟蹤贏、輸，甚至更高級(jí)別的指標(biāo)（例如月收入），以便了解您的內(nèi)容策略如何（或不）為底線做出貢獻(xiàn)。

下載專業(yè)服務(wù)公司的內(nèi)容營(yíng)銷指南

我的 B2B 內(nèi)容營(yíng)銷策略中應(yīng)該包含什么類型的內(nèi)容？

我們發(fā)現(xiàn)最有效的內(nèi)容營(yíng)銷方法是提供大量免費(fèi)可用的材料——無(wú)需承諾、無(wú)需注冊(cè)、無(wú)需成本。大多數(shù)這些材料將是短格式的文章，例如博客文章和文章。

那么你如何開始呢？您可以創(chuàng)建哪些類型的內(nèi)容？

對(duì)于大多數(shù)公司來(lái)說(shuō)，著名設(shè)計(jì)公司博客是最簡(jiǎn)單、最有效的入門方式。因?yàn)椴┛臀恼碌拈L(zhǎng)度不限，而且不像雜志文章那樣優(yōu)美，所以它們可以快速制作和發(fā)布。如果啟用評(píng)論，博客文章還提供了一種與觀眾互動(dòng)的好方法。

但博客只是皮毛。以下是您在調(diào)整營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)需要考慮的其他一些重要內(nèi)容營(yíng)銷工具：

網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)。網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)本身提供了一種很好的方式來(lái)展示您公司的專業(yè)知識(shí)、教育您的聽眾和培養(yǎng)感興趣的潛在客戶。如果您錄制了網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)，則可以將它們添加到您的內(nèi)容庫(kù)中，以便網(wǎng)絡(luò)訪問(wèn)者可以隨時(shí)查看它們。

文章和白皮書。 也許是最熟悉的思想領(lǐng)導(dǎo)形式，這些中等長(zhǎng)度的文章仍然很有價(jià)值。不幸的是，它們以干燥而聞名。因此，請(qǐng)盡最大努力使它們易于閱讀。

社交媒體。社交媒體，可以成為直接與受眾交流、回答問(wèn)題和宣傳教育材料的重要渠道。

電子通訊。許多人更喜歡通過(guò)電子郵件收件箱接收教育內(nèi)容。作為回報(bào)，您可以獲得他們的電子郵件地址，并能夠讓他們接觸更多您的專家材料。

電子書。著名設(shè)計(jì)公司為了最終提高可信度，請(qǐng)發(fā)表對(duì)某個(gè)主題的深入研究。通常，您會(huì)希望在簡(jiǎn)短的注冊(cè)表后放置一些有價(jià)值的東西。

套件和指南。這些中等長(zhǎng)度的作品在您的網(wǎng)站、點(diǎn)擊付費(fèi)廣告和電子郵件營(yíng)銷活動(dòng)中提供了極好的優(yōu)惠。將它們放在注冊(cè)表后面，以便您可以收集潛在客戶。

您可以使用許多其他格式來(lái)打包信息，但這些是最流行和最有效的一些。

在 Hinge，我們免費(fèi)發(fā)布我們的研究報(bào)告，這可以說(shuō)是我們制作的最有價(jià)值的內(nèi)容。我們這樣做是為了產(chǎn)生有價(jià)值的嗡嗡聲和入站鏈接。我們建議此類較長(zhǎng)的作品需要注冊(cè)。著名設(shè)計(jì)公司這樣讀者就可以為這篇文章交換一些基本的聯(lián)系信息（有時(shí)只是他們的姓名和電子郵件地址）。讀者獲得有價(jià)值的信息，然后您建立潛在客戶列表。公平交易。

結(jié)論

每個(gè)客戶、潛在客戶和推薦來(lái)源都有他們感興趣并想了解更多的特定主題。著名設(shè)計(jì)公司在尋找答案的同時(shí)，他們也在尋找可信賴的、可訪問(wèn)的信息來(lái)源。創(chuàng)建相關(guān)內(nèi)容可以滿足這一需求，還可以幫助客戶將您視為潛在供應(yīng)商。還在質(zhì)疑有價(jià)值內(nèi)容的作用嗎？我們的研究表明，即使有推薦，仍有 23.5% 的潛在客戶僅僅因?yàn)閮?nèi)容質(zhì)量差而將公司排除在外. 而且，通過(guò)在制定內(nèi)容營(yíng)銷策略時(shí)避免這些常見的陷阱，您的組織可以改進(jìn)它如何滿足潛在客戶對(duì)基本主題信息的需求。更重要的是，您還將傳達(dá)一定程度的專業(yè)知識(shí)和可訪問(wèn)性，這將使他們希望將來(lái)與您開展業(yè)務(wù)。祝您旅途愉快！