最近，我看到一篇文章提出了這個(gè)立場(chǎng)，“內(nèi)部銷售沒有創(chuàng)建管道的責(zé)任，只有銷售的責(zé)任。他們不應(yīng)該拿起電話打探礦電話！” 你們中的許多人都可以想象我對(duì)這句話的下意識(shí)反應(yīng)。但有那么一刻，杭州ppt設(shè)計(jì)公司設(shè)法控制住了自己。演講者顯然很聰明，并且在銷售方面非常成功，也許是我誤解了什么。

文章繼續(xù)下去，我意識(shí)到演講者在爭(zhēng)論銷售部門的高度專業(yè)化。專業(yè)化是有意義的——在有意義的地方。專業(yè)化已經(jīng)存在了幾十年。長(zhǎng)期以來，我們一直擁有產(chǎn)品線專家，銷售圍繞不同產(chǎn)品線的組織，每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)特定產(chǎn)品線的銷售。推動(dòng)產(chǎn)品線增長(zhǎng)的絕佳策略。但隨之而來的問題是，誰(shuí)負(fù)責(zé)客戶關(guān)系？誰(shuí)負(fù)責(zé)最大化我們的客戶份額？杭州ppt設(shè)計(jì)公司想要?jiǎng)?chuàng)造什么樣的體驗(yàn)，我們希望客戶如何“思考”我們的公司？如果產(chǎn)品線非常多樣化，賬戶中有不同且不相關(guān)的買家，這個(gè)問題可能并不重要。但隨著采購(gòu)團(tuán)隊(duì)開始重疊，這個(gè)問題變得至關(guān)重要。

進(jìn)入賬戶管理/區(qū)域領(lǐng)域。通常，我們解決以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售隊(duì)伍固有挑戰(zhàn)的方法是轉(zhuǎn)向客戶/區(qū)域管理，讓銷售人員負(fù)責(zé)將整個(gè)產(chǎn)品線銷售給他們的客戶。這有一些明顯的優(yōu)勢(shì)，但也有局限性——特別是如果你有一個(gè)龐大、多樣化和復(fù)雜的產(chǎn)品線。沒有人能成為每一個(gè)方面的專家。

組織通過創(chuàng)建混合/重疊銷售組織來解決這個(gè)問題。也許核心產(chǎn)品線的客戶/區(qū)域經(jīng)理和管理整體客戶關(guān)系，以及更復(fù)雜的產(chǎn)品線的專家。這里的想法是讓客戶/區(qū)域人員與專家協(xié)作?！皥F(tuán)隊(duì)銷售”的概念應(yīng)運(yùn)而生。隨著合作伙伴和渠道成為面向客戶模型的一部分，開始引入變化。

然后，出現(xiàn)了通過簡(jiǎn)單/交易與復(fù)雜銷售進(jìn)行專業(yè)化的想法。我們開始將銷售流程劃分為專注于簡(jiǎn)單/交易性銷售（通常是內(nèi)部銷售）和專注于復(fù)雜銷售的人（通常是現(xiàn)場(chǎng)/區(qū)域人員和專家）。從客戶的角度來看仍然存在挑戰(zhàn)（如果不是那些討厭的客戶擔(dān)心他們的體驗(yàn)和他們想如何購(gòu)買的話），但這種專業(yè)化是使銷售組織變得非常高效的另一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。通常，內(nèi)部銷售的銷售成本低于現(xiàn)場(chǎng)銷售，他們可以更經(jīng)濟(jì)有效地處理交易/利潤(rùn)率較低的產(chǎn)品線。

隨著銷售變得越來越復(fù)雜，銷售主管們一直面臨著“杭州ppt設(shè)計(jì)公司如何變得更有效率？我們?nèi)绾谓档弯N售成本？” 奇怪的是，他們并沒有經(jīng)常問這樣的問題，“我們?nèi)绾巫兊酶行剩覀內(nèi)绾握{(diào)整自己以按照客戶想要購(gòu)買的方式購(gòu)買”。隨著時(shí)間的推移，我們繼續(xù)以效率的名義對(duì)銷售人員的工作進(jìn)行細(xì)分。我們對(duì)銷售流程進(jìn)行了切片和切塊，讓人們精通一件事——勘探、合格、發(fā)現(xiàn)、提議、關(guān)閉。每個(gè)專家都在做他們的工作并且只做他們的工作，每個(gè)人都在等待別人做他們的工作。

我們有 SDR，它們被進(jìn)一步細(xì)分為入站/出站、BDM、銷售主管。我們有賬戶 SDR、BDM、經(jīng)理/高管。我們有內(nèi)部/外部/合作伙伴/渠道銷售人員。根據(jù)我在這篇文章開頭引用的那個(gè)人的論點(diǎn)，我們需要通過讓人員（而不是銷售人員）來勘探和生成管道來進(jìn)一步細(xì)分。我們有營(yíng)銷渠道——或者至少是營(yíng)銷渠道——似乎總是與銷售渠道不同。我們的組織有“關(guān)閉者”，只關(guān)注銷售過程的最后步驟。在我們追求優(yōu)化和效率的過程中，杭州ppt設(shè)計(jì)公司創(chuàng)建了一條巨大的裝配線，將客戶從專家傳遞到專家。每個(gè)專家都在做他們的工作，然后讓客戶去做下一部分工作，然后是下一部分。

我們也必須認(rèn)識(shí)到，我們正在推動(dòng)業(yè)務(wù)復(fù)雜性的增加，以及與杭州ppt設(shè)計(jì)公司開展業(yè)務(wù)的客戶的巨大復(fù)雜性。但有時(shí)專業(yè)化會(huì)優(yōu)化整個(gè)過程。專注于零件的效率可能無法創(chuàng)建整體高效或有效的端到端流程。但在這次討論中失去的最重要的東西是客戶和他們的體驗(yàn)！