在環(huán)球資源旗下管理媒體《世界經(jīng)理人》舉辦的E 啟航，領(lǐng)動未來“智·勝未來出口系列論壇”上，杭州市凱威德通訊設(shè)備有限公司董事長辛超先生為大家分享了他在進行展會、網(wǎng)絡(luò)營銷時的管理策略。

　　辛超：我知道大家最關(guān)心的一件事情是投入產(chǎn)出比，其實心態(tài)很關(guān)鍵。當(dāng)然了，我們一開始也是投環(huán)球資源，最早是Made in China和環(huán)球資源一起做，后來就是環(huán)球資源，然后就是阿里巴巴也做了。我覺得每個平臺絕對有它自己存在的價值，Made in China當(dāng)時做的時候也是因為一對一的詢盤比較多，但是總的詢盤量很少，我把Made in China和環(huán)球資源結(jié)合一起去用，最后還是選擇了環(huán)球資源資源，因為我還是要快速發(fā)展。我覺得可能一對一的詢盤，詢盤少適合什么樣的公司呢？適合公司的業(yè)務(wù)員非常少，老板親自去看詢盤。如果你想要快速的發(fā)展，自己的客戶群體特別多，所以最好是什么平臺都做，但是每個平臺都有價值。我們最后是要選擇專業(yè)一點、適合我們的，我們公司負(fù)責(zé)海外處理詢盤的業(yè)務(wù)員大概有十幾個，所以我就要大量的詢盤。從2009年到現(xiàn)在我們積累客戶的資料大概有幾萬個，我覺得我們自己的這些客戶其實已經(jīng)足夠了，但是在這個過程中公司不斷的發(fā)展，要尋求適合自己的，比如我們最早是印度的買家比較多，現(xiàn)在我們印度的單已經(jīng)不接了。我覺得你們要找哪些詢盤，要從適合自己的去選擇。還有就是投入產(chǎn)出比，我覺得幾萬塊杭州logo設(shè)計錢去投一個平臺，如果一年都賺不回來這幾萬塊錢的話，我覺得絕對是我們公司自己的問題而不是這個平臺的問題。首先你有沒有真誠的對待每一個訂單、去把握每一個訂單？我覺得一年的時間從一個平臺上賺錢，我一開始是抱著這種心態(tài)的，只要我投了錢我能賺回來就夠了，因為我還收獲了團隊的培養(yǎng)和客戶|資料的培養(yǎng)，還有這個客戶的把握，他是持續(xù)跟你做的你就是賺了。包括我們在展會，現(xiàn)在我們在環(huán)球資源的展會，上次是光地加搭建一共是20多萬，我覺得幾天時間怎么把這20萬賺回來，我只要能賺回來就可以了。我出多少貨、每天的單品利潤是多少，我一算就要求業(yè)務(wù)員的目標(biāo)，去參展的時候這個目標(biāo)是必須達(dá)到的，這是最基本的，否則我們下一次就不參加了，然后再分配到每一個業(yè)務(wù)員身上。

　　如何現(xiàn)有的買家達(dá)成訂單？其實我們在展會前期也做了很多的工作，其實最有效的一個是前期郵件的通知。還有一個，從去年開始我們做了一個別人都沒做的事，就是客戶來到香港的時候，我們?nèi)ハ愀蹤C場接機，那個保姆車應(yīng)該是600塊錢，我覺得這是所有人都花得起的，你不參加展會都可以去接他的。我去過南北，我坐飛機的整個行程是四十多個小時，到了機場的那一刻如果有人來接你，那一刻他就是再生父母的感覺。那一刻在異國他鄉(xiāng)，又要找車、又有很多行李，如果有人來接你就是再生父母的感覺。其實這個東西600塊錢就可以實現(xiàn)了，為什么沒有很多人去做？或者是提前有業(yè)務(wù)員聯(lián)系了，他什么時候到機場、什么時候的航班，其實買家已經(jīng)做了很多的工作，但是接機是最重要的，我們現(xiàn)在也在做接機的工作。其實他到了香港不一定是環(huán)球資源第二天就開始了或者是廣交會開始，他一定會提前幾天到，他會見一些供應(yīng)商，然后在展會再篩選一些供應(yīng)商，展會開始之后再去篩選一些供應(yīng)商。

　　在展前，其實在郵件方面我們也做了很多特殊的努力。因為我之前做過業(yè)務(wù)員的工作，我是以買家的身份給環(huán)球資源發(fā)一份郵件，我第二天會收到四十多份詢盤，阿里巴巴也發(fā)了，發(fā)完了以后，我得到供應(yīng)商的回復(fù)大部分是回復(fù)“你好，我們公司是誰，我們公司有多厲害”，然后附件就是我們的報價單。這樣的話，我點幾份我電腦都卡死了，因為Excel基本上至少是四、五兆。我跟我的業(yè)務(wù)說在回復(fù)郵件的時候就簡單介紹一下公司，里面插一下圖片，或者是回兩份郵件，第一份郵件回復(fù)我是凱威德公司，插一張圖片，然后再回復(fù)一份郵件，后面再放報價單?；旧现黝}他是來自哪里，用什么語言，就寫一個語言。展前我們做的提前的郵件也是在里面，比如把最新的產(chǎn)品、配置或者我們現(xiàn)在全面開展了4G的產(chǎn)品，很薄的產(chǎn)品，我們把這些特殊的東西寫出來，然后去吸引他在展會期間到我們這里，希望客戶能有回復(fù)，只要有回復(fù)了什么都不要，就只要客戶的電話號碼就可以了，介紹一下公司這些沒必要，客戶在他自己的簽名里面有他自己的郵箱，我跟我的業(yè)務(wù)員說從郵件的簽名上可以判斷客戶了。

　　這就是我講的所有展前的一個月開始，其實不要太久的去約你的客戶，太久了他們也沒準(zhǔn)備好，你的郵件也石沉大海了，一個月的時候正好他也在開始做準(zhǔn)備做這個計劃了。臨近展會的時候再去發(fā)郵件、再去跟客戶聯(lián)系，因為像我們在座這么多的供應(yīng)商有很多人發(fā)邀請函、發(fā)需盤，客戶每天都收到幾十封、上百封的，當(dāng)你收到幾十封、上百封郵件的時候是很難去篩選的，所以一定要在恰當(dāng)?shù)臅r間發(fā)恰當(dāng)?shù)泥]件。

　　我們會把展會所有的信息公布在互聯(lián)網(wǎng)、我們的官網(wǎng)，環(huán)球資源網(wǎng)上、雜志上。我抱著的一種心態(tài)是我花了錢一定要收回來，但是不要期望太高，我只要收回來就可以了。

　　在展會期間，我們的業(yè)務(wù)員經(jīng)常會收到電話，這也是我為什么帶幾十個業(yè)務(wù)員去，有些業(yè)務(wù)員一接到電話就跑到外面去接電話了。一些老的買家會會在展會期間坐在那里跟你聊很多，“啊，你們之前出的那個產(chǎn)品質(zhì)量怎么會有問題啊”或者是“現(xiàn)在的產(chǎn)品的外觀”，特別是歐洲人很喜歡給你建議，他覺得在展會期間我跟你聊，你應(yīng)該很高興，但其實我們不太愿意在展會上跟客戶聊太多。我最多讓業(yè)務(wù)員給客戶三分鐘的時間，聊完了，之后就是我們?nèi)ツ憔频臧菰L你或者你來我們的公司等等。我?guī)Ц嗟臉I(yè)務(wù)員在展會上也是以防幾個業(yè)務(wù)員跟老客戶糾纏在那里。我們所有的參展的平臺搭建的時候我們不建議我們有咖啡又甜點，這樣客戶就更不愿意離開展會了。

　　在邀請過來的買家一般出現(xiàn)訂單的比率、下單的速度會快一些，等你把他帶回自己的公司，這樣的客戶也是比較容易下單的。剛才我說了是去機場接，另外一個是問他住哪一個酒店，回頭讓業(yè)務(wù)員當(dāng)天或者第二天或者我們撤展的當(dāng)天晚上拜訪客戶，順便我們有專車把他接到杭州，在杭州的辦公室繼續(xù)去聊。其實永遠(yuǎn)是保障式的營銷，一定不要讓他接觸更多的供應(yīng)商，因為他們過來也是很困難的。我分析過有很多采購的是回去跟老板做分析的，所以他也想抓緊時間快速去聊，采購在展會上確定供應(yīng)商其實也是很難的，他要對公司負(fù)責(zé)任。但是你要去幫他找什么樣的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員也可以給他一些建議。我經(jīng)常帶著客戶去競爭對手那里，他也要去看，他要我陪我也去，他要業(yè)務(wù)員陪就讓業(yè)務(wù)員陪，不怕跟競爭對手去競爭，就怕客戶是被更多的供應(yīng)商來接觸。然后他會從這里面去選，比如終端的產(chǎn)品從這里選，高端的從我那里選，是分層次的去選。所以對買家要有充分的了解，如果他是老板就更好說了，把我們整個供應(yīng)商體系存在的危機感說一下，他就不敢去接觸太多的供應(yīng)商了。

　　在關(guān)于業(yè)務(wù)員的管理方面，我有定一個目標(biāo)，我不會虛定，比如這次投了20萬的展會，我們要訂十萬臺的目標(biāo)，這太虛了，業(yè)務(wù)員不會聽你的。我就跟他們講我們一臺機器賺20塊錢，十個業(yè)務(wù)員接一萬臺訂單就不虧錢，十個業(yè)務(wù)員每個人就是一千塊，每人再分到每個客戶上，每個人幾百就可以了，他們會帶著很輕松的想法去參加展會。收展會的時候，每個業(yè)務(wù)員會匯報一下當(dāng)天的業(yè)績，大家討論一下。

　　在展會現(xiàn)場做一些PK。展會要求業(yè)務(wù)員和客戶一定要拍照、留念，而且是當(dāng)天跟客戶回郵件的時候就把照片一起附在你的郵件里面跟客戶進一步溝通，因為客戶一場展下來基本就忘了你是誰。

　　其實我比較看中的一個是產(chǎn)品資訊，不停的更新產(chǎn)品，他就會把產(chǎn)品資訊發(fā)給環(huán)球資源所有相關(guān)的買家，也就是說買家是注冊的，他會選擇自己喜歡的品類，他會收到我們的資訊，所以我們也是比較看重產(chǎn)品資訊。

　　其實我們還有一些買家是老業(yè)務(wù)員離職、新業(yè)務(wù)員進來，在他的客戶|資料數(shù)據(jù)庫里面又掏出來了一些大客戶。我們今年就有一個新業(yè)務(wù)員掏到一個大客戶，是7K的訂單，其實就是老業(yè)務(wù)員離職了，然后他跟下去，就掏出了這么一個新的大客戶?？蛻魘資料永遠(yuǎn)是一份財富。

　　現(xiàn)在我們遇到的所有困難，我們手機行業(yè)是大品牌，在國外也開始發(fā)力。我總結(jié)是不要挑剔客戶，為自己定位，你公司要做什么樣的客戶、平臺，先從客戶分析自己要怎么做。現(xiàn)在最好的客戶，就是覺得又有利潤，又不會跟你的講價的客戶還是中小型的客戶，我覺得這些客戶是我們公司的重點。當(dāng)我們中小型客戶特別多以后就可以支撐我公司的業(yè)務(wù)員的薪水和支持我有更多的人來做更多的投資，你發(fā)展到一定的時候就可以去接觸到大的客戶。我們現(xiàn)在在馬來西亞也的手機總代|理，同時也在做三星的代|理商。我們接觸到這個全是我們幫其它國家的客戶做了努力，他看到了這些，也看了我們公司的規(guī)模，其實他到我們公司以后，我們公司有幾十個業(yè)務(wù)員坐在里，在我們辦公室就有八十人，我們通常有幾百人。這一切其實并不是我接了哪幾個大客戶得到的，其實就是我有兩百個中小型客戶，我能維持我的團隊在那里，我就能接更大的客戶。我覺得是一步一步去找到適合自己的客戶。