AC公司是世界領先的機械設備公司，來到中國已經(jīng)有二十年。這幾年卻為了CRM（客戶關系管理系統(tǒng)）不能有效落地而頭痛。我們接到這個項目后，很快知道我們的對手是一些著名的跨國咨詢公司。我有信心的原因是我知道工業(yè)品營銷有著全世界共有的規(guī)律。這些規(guī)律已經(jīng)被西門子、麥肯錫等巨頭總結的非常到位了。需要我們本土咨詢的關鍵，就是因為涉及到了復雜的本土文化問題，以及執(zhí)行力問題等等。以下是我們第一次拜訪客戶時的內容：

　　客戶詳細介紹了CRM執(zhí)行中的困難：輸入復雜，后臺資料問題，網(wǎng)絡問題等等。同時對該變革項目提出了業(yè)績要提升，新客戶比例要增加的要求。

　　我們的意見是：先忘掉CRM，你們的問題出在業(yè)務流程上?，F(xiàn)在的經(jīng)理只關注結果，忽視了對業(yè)務過程的管理。經(jīng)理不做過程管理，當然沒有動機使用CRM。

　　而工業(yè)品營銷如果沒有過程管理，就和沒有管理一樣。這就是工業(yè)品營銷。

　　工業(yè)品營銷的特點

　　今年2月3日，英利宣布成為2010年世界杯足球賽官方贊助商。

　　“向來低調”的英利本次突然高調贊助世界杯，一時吸引了無數(shù)眼球。各方對此大感意外的同時，也形成了不同的意見。一夜成名的“英利式營銷”也受到質疑，特別是其產品并非快速消費品，卻采取類似可口可樂、麥當勞的營銷方式是否恰當？最后，專業(yè)人士指出，歐美發(fā)達國家居民應用太陽能的潛力很大。數(shù)據(jù)顯示，德國光伏市場已接近50%屬于居民屋頂。這些數(shù)量龐大、分散的居民用戶往往只會根據(jù)企業(yè)知名度選擇購買太陽能光伏設備。英利贊助世界杯，無疑能加大品牌在普通老百姓中的印象。

　　如此說來，英利本質上并不是百分之百的工業(yè)產品。那么工業(yè)產品的營銷有什么特色呢？而跨國工業(yè)品營銷會存在什么問題呢？

　　即使是銷售給企業(yè)的工業(yè)品產品，也會因銷售的客戶不同，而存在不同的銷售模式。如：工程機械這種顯然不屬于消費品的產品，在我國最終購買者居然是以個人為主。即使同類工業(yè)產品的銷售模式也會由于型號的不同而不同。如：大型設備比小型設備銷售周期長。

　　一個典型的工業(yè)產品銷售過程相對于消費品是漫長的，短則數(shù)月，長則兩三年。以西門子內部培訓指出工業(yè)品營銷相對于

　　消費品營銷有以下特點：

　　1. 市場的不同——用戶規(guī)模大，數(shù)量少，類型多；購買力相對集中，20%的用戶消費80%的產品量。

　　2. 產品的不同——技術復雜，成本高；要求業(yè)務員既懂技術，又要協(xié)調用戶內部工程師、使用人員與行政主管間的關系。

　　3. 顧客的不同——非沖動型購買；長時期醞釀，多部門、多層次的集體理性決策。

　　工業(yè)品市場上面的這些特點決定了工業(yè)品營銷管理必須對過程進行管理，而在這個過程的分工能夠更有效地發(fā)揮各個層次專業(yè)人士的特長。不論是中國企業(yè)走向國外，還是國外企業(yè)進入中國，這種過程加分工的模式都是走向成功的有效路徑。 工業(yè)品營銷走向世界

　　被逐出廣交會的飛躍縫紉機的邱繼寶沒有自暴自棄，最后，他花了500元在羅湖口岸找了一個回港人士幫忙買了本香港的黃頁電話號碼簿。通過逐個給港人寄樣本和照片的“笨”辦法，他結識了香港針車有限公司董事長馮文杰，使飛躍縫紉機躍入了香港市場。不久、他從省外貿借了一個翻譯，背上縫紉機踏上了拉美、非洲之路。

　　在走向世界方面，向跨國企業(yè)學得最像的還是當年的德隆，直接收購海外渠道進入國外市場。德隆對繆勒公司的成功收購印證了德隆國際化戰(zhàn)略的途徑，在全球范圍內整合傳統(tǒng)產業(yè)市場和銷售渠道，積極尋求戰(zhàn)略合作，提高中國傳統(tǒng)制造業(yè)產品的市場占有率和市場份額，以此重新配置資源，通過國際區(qū)域分工優(yōu)勢的結合，創(chuàng)造更大的價值空間。

　　無論是飛躍從電話黃頁開始，還是德隆、英利的高舉高打。都不能回避工業(yè)品營銷獨有的特色：產品復雜、銷售周期長，對專業(yè)人才要求高。做好專業(yè)分工及過程管理才是工業(yè)品企業(yè)必須要練的內功。所謂：練拳不練功，到老一場空。以AC這樣的國際行業(yè)巨頭也不能跨越練功階段。大家共同的問題是，我們是否具有過程管理的文化，如果沒有，如何去建立？這也正是我們要幫助AC及其它國內外企業(yè)要做的工作。