俗話說，民以食為天，餐飲業(yè)一直是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，是中國(guó)增長(zhǎng)最迅速的行業(yè)之一，也是競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的紅海。普遍來講，中國(guó)餐飲業(yè)很難做大做強(qiáng)，更難走出國(guó)門，成為世界級(jí)知名企業(yè)。這其中，自然有標(biāo)準(zhǔn)化的問題，但制約我們長(zhǎng)大變強(qiáng)的關(guān)鍵還是思維。

　　面對(duì)中國(guó)龐大的內(nèi)需市場(chǎng)，筆者認(rèn)為餐飲業(yè)要做大做強(qiáng)，其關(guān)鍵是要把握餐飲業(yè)的本質(zhì)，抓住關(guān)品牌命名鍵的價(jià)值要素——顧客價(jià)值。在紅海中運(yùn)用藍(lán)海思維去鎖定目標(biāo)客戶，透過持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值，利用有效的傳播技巧，影響更廣泛的目標(biāo)人群，營(yíng)造更大的利潤(rùn)空間。QJN無疑是出色的一位！

　　產(chǎn)品力：組合出的力量

　　QJN非常重視菜品的研發(fā)，經(jīng)常推出一些新的菜系。這樣，對(duì)于經(jīng)常光顧的顧客，能夠保持足夠的新鮮度。眾所周知，產(chǎn)品是餐飲業(yè)的根本所在，口味不能迎合目標(biāo)客戶，談什么創(chuàng)新都沒有價(jià)值。

　　所以，QJN在菜品創(chuàng)新的速度上一直保持領(lǐng)先。不僅如此，他們?cè)诋a(chǎn)品組合上還展現(xiàn)了智慧。

　　全球金融危機(jī)之際，QJN為擺脫經(jīng)濟(jì)不景氣帶來的不良影響，其對(duì)新菜單進(jìn)行了大量創(chuàng)新。新增菜品多達(dá)200余種，其中近50％的菜品在價(jià)格上都有不同程度的優(yōu)惠，并且還推出了節(jié)日卡，即可在全年多達(dá)116天的法定節(jié)假日里享受六八折的高幅度優(yōu)惠等。經(jīng)濟(jì)不景氣，QJN還降價(jià)？很多人可能不解。

　　但是降價(jià)促銷勢(shì)必能夠吸引更多人光顧，從而做大客戶基數(shù)。這時(shí)候，QJN還留了一手。他們開始推出了兩個(gè)菜單：一類是以前傳統(tǒng)的菜單，另一類則是有機(jī)類的菜單，即順應(yīng)顧客需求推出全新有機(jī)菜品，將真正綠色、健康的食品帶到客人餐桌上。QJN把前者價(jià)格下調(diào)了兩成。大眾菜價(jià)格低了，給顧客感覺菜好像便宜了，顧客自然多了。但是，對(duì)于以請(qǐng)客吃飯為主的顧客來說，對(duì)于這種高利潤(rùn)產(chǎn)品——有機(jī)類的菜單，可能不屑一顧嗎？肯定要點(diǎn)上幾個(gè)有機(jī)類的健康菜肴。這就是創(chuàng)造利潤(rùn)的來源。大眾菜整體價(jià)格雖然降低了，但是給顧客提供的選擇機(jī)會(huì)多了，在價(jià)格和健康之間選擇，大部分消費(fèi)者仍會(huì)選擇健康。所以，QJN通過利用食品的創(chuàng)新及組合，即使在“冬季”，仍然能夠獲益頗豐。QJN通過金字塔的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，通過大眾菜優(yōu)惠吸引顧客，之后適時(shí)推出有機(jī)類高端產(chǎn)品，利用價(jià)格傾斜，巧妙捕捉顧客的剩余價(jià)值。

　　可見，先鋒企業(yè)應(yīng)該去創(chuàng)造顧客需要，不斷開發(fā)出顧客希望并愿意支付的產(chǎn)品。讓顧客肯花錢是一個(gè)盈利性公司創(chuàng)新和設(shè)計(jì)產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)。從這個(gè)角度看，我們就不難理解QJN有機(jī)食品的價(jià)值。

　　品牌力：高端勢(shì)能打造

　　品牌，是給人留下的一種印象，是消費(fèi)者通過一定時(shí)期積累后得到的認(rèn)知。換句話講，品牌是客戶的，而不是公司的。品牌事關(guān)人而不是產(chǎn)品，能夠反映并吸引客戶?；谶@種對(duì)象屬性，QJN除了廣告上進(jìn)行傳播外，QJN還善于捆綁借力來提升品牌價(jià)值。借用顧客對(duì)其他事物的關(guān)注移植認(rèn)知情感，在顧客的有效接觸點(diǎn)施加影響力。

　　比如，QJN和全球最大飛機(jī)餐飲供應(yīng)商簽約，使得很多國(guó)際航空公司比如法航、荷航和港龍的飛機(jī)上都可以吃到QJN的中餐。飛機(jī)的目標(biāo)人群和QJN品牌定位吻合，是QJN品牌的有效接觸點(diǎn)。這樣有益于進(jìn)一步傳播形象。飛機(jī)反倒成為QJN接觸目標(biāo)客戶一個(gè)省力的渠道。

　　同時(shí)，QJN通過積極運(yùn)作成為奧運(yùn)供應(yīng)商，進(jìn)一步提升了品牌力。在食品安全日益被關(guān)注的今天，奧運(yùn)身份能夠?yàn)楫a(chǎn)品增添很多信心。此外，奧運(yùn)贊助商的身份也給QJN帶來了很多機(jī)會(huì)。

　　通過成為北京奧運(yùn)會(huì)餐飲服務(wù)商以及進(jìn)軍飛機(jī)餐飲，QJN為品牌逐漸積累高端勢(shì)能。

　　整合力：升級(jí)顧客價(jià)值

　　QJN雖然一心只做餐飲事，但卻沒有單純依靠自己的力量。它善于整合不同行業(yè)企業(yè)，開展異業(yè)合作，聯(lián)合創(chuàng)造價(jià)值。

　　比如去年2月14日情人節(jié)，QJN就聯(lián)合多個(gè)商家一起做活動(dòng)，顧客除了可以獲得玫瑰花，還有機(jī)會(huì)獲得某汽車品牌轎車提供的禮品和一天的使用權(quán)，當(dāng)天消費(fèi)達(dá)到800元/桌的客人就有機(jī)會(huì)獲得某珠寶品牌全球婚戒典范提供的精美情人節(jié)白銀飾品一份。

　　這樣，無論某汽車品牌，還是某珠寶品牌，都成為QJN創(chuàng)造價(jià)值的一部分。QJN實(shí)際上開展的是一種賓主兩益行銷術(shù)。主的一方提供渠道，與處于賓的一方共同分享自己的顧客。賓的一方透過商業(yè)合作，將主方現(xiàn)有客戶變成自己的新客戶。演繹了商業(yè)法則中一種共生互利的賓主關(guān)系，就像海洋中的鯊魚和領(lǐng)航魚一樣。每當(dāng)鯊魚大快朵頤之后，領(lǐng)航魚會(huì)像電動(dòng)牙刷一樣，享用鯊魚牙齒間的殘屑剩肉，這樣，鯊魚可以得到免費(fèi)的洗牙服務(wù)，領(lǐng)航魚也不用費(fèi)神出外獵食即可飽餐一頓，這就是“賓主兩益關(guān)系”。

　　某汽車品牌和某珠寶品牌處于“賓”的地位，而QJN的客戶也就是他們的目標(biāo)客戶。尤其針對(duì)情人節(jié)，光顧QJN的女士也是某珠寶品牌最為關(guān)注的對(duì)象，鎖定這個(gè)渠道可以幫助自己精準(zhǔn)而快速地獲取新客戶；QJN處于“主”的地位，自然可抽取額外的利潤(rùn)，并為現(xiàn)有客戶提供了新價(jià)值。顧客來餐廳消費(fèi)還得到了額外的贈(zèng)品，對(duì)QJN來說，在增強(qiáng)吸引力的同時(shí)，減輕了促銷成本，提升了顧客價(jià)值，強(qiáng)化了顧客體驗(yàn)。可以說雙方都通過運(yùn)用杠桿原理，將現(xiàn)有資源做倍數(shù)的利用。

　　總之，QJN意識(shí)到顧客價(jià)值是企業(yè)立足和發(fā)展的基礎(chǔ)，而顧客價(jià)值不是僅僅依靠自己實(shí)現(xiàn)的，完全可以透過異業(yè)整合，小投入大產(chǎn)出，依托其他企業(yè)品牌取悅自己的客戶，升級(jí)客戶價(jià)值。

　　形象力：藝術(shù)融入傳統(tǒng)

　　消費(fèi)者就餐時(shí)，首先體驗(yàn)到的不是菜肴，而是環(huán)境。環(huán)境令人心曠神怡，舒心養(yǎng)目，自然就會(huì)吃出雅興。QJN的老總曾說，“現(xiàn)在人更多的是視覺的享受，客人來到你的店里，第一眼是看你的環(huán)境，第二才是用餐，所以第一眼的環(huán)境是非常重要的?！边@也是QJN如此看重店鋪設(shè)計(jì)和裝飾的原因。

　　畢竟，到達(dá)一定檔次的餐廳，口味的差距會(huì)越來越小。但是因環(huán)境而導(dǎo)致的認(rèn)知附加值能夠不斷增加。優(yōu)雅的環(huán)境相當(dāng)于一個(gè)餐飲前的預(yù)告，給顧客一針強(qiáng)心劑：告訴他們“我很講究，我很地道”。QJN通過環(huán)境的打造，讓顧客在用心品嘗菜肴的同時(shí)，體驗(yàn)中西文化的融合，這無疑建立起了獨(dú)特的川菜文化體驗(yàn)。

　　企業(yè)宣傳畫冊(cè)設(shè)計(jì)可以說，形象現(xiàn)在已經(jīng)成為餐飲價(jià)值的一部分。所以，QJN在形象力的塑造上，可謂不惜花費(fèi)重金打造頂級(jí)的時(shí)尚場(chǎng)所和頂級(jí)時(shí)尚概念品牌餐廳。

　　通過這些高端會(huì)所把品牌形象拉高，網(wǎng)羅更高端人群，然后依靠QJN餐廳鎖定中端市場(chǎng)！這樣的金字塔結(jié)構(gòu)堪稱完美。一旦形成高端形象，就能夠用高端拉動(dòng)，形成最佳形象勢(shì)能，從而鞏固在中端消費(fèi)人群中的地位。

　　總而言之，QJN將藝術(shù)時(shí)尚與餐飲文化結(jié)合的思想貫徹在每一家店面，進(jìn)入QJN的顧客都能感受到強(qiáng)烈的視覺和環(huán)境體驗(yàn)。

　　服務(wù)力：體驗(yàn)誘發(fā)價(jià)值

　　很多人可能好奇，QJN為什么收取一定的服務(wù)費(fèi)？實(shí)際上這和海爾的產(chǎn)品賣的貴是一樣的道理。服務(wù)費(fèi)能夠保證其員工的素質(zhì)，進(jìn)而給顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，而服務(wù)本身就產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)力。比如海爾的服務(wù)大軍到用戶家里去，用態(tài)度感動(dòng)你，用熱心感染你，因?yàn)槿思沂裁炊疾灰?，這時(shí)候，你都覺得欠了海爾什么的。

　　說道QJN的服務(wù)力，舉一個(gè)情人節(jié)當(dāng)天我在QJN看到的一幕。

　　情人節(jié)當(dāng)晚，QJN服務(wù)小姐為就餐的女士派送玫瑰。送到我們隔壁桌就坐的一位女士時(shí)，同餐桌的一名男士開玩笑說：你為什么不送朵花給我呀？QJN的服務(wù)生馬上又給了那位先生一朵花，笑著說：先生，現(xiàn)在由您把這只花送給這位漂亮的女士吧。

　　之后那位先生當(dāng)然不會(huì)把花據(jù)為己有，整桌就餐的人都很開心。在就餐的同時(shí)，QJN服務(wù)生的機(jī)智反應(yīng)給他們?cè)鎏砹艘粋€(gè)助興的話題。

　　所以，體驗(yàn)上的投資同樣可以創(chuàng)造需求。讓“頭回客”變成“回頭客”。因?yàn)橐杨櫩退┳?，首先是讓客人吃得放心，吃得開心，吃得順心，要使客人感覺到自己的利益受到尊重，因此顧客才樂于回頭。

　　另外，服務(wù)能夠產(chǎn)生更大的附加值。比如QJN強(qiáng)調(diào)把菜做成一種概念，一種讓顧客參與體驗(yàn)的表演。比如它的招牌菜“江石滾肥?！?，一上來服務(wù)員就給你介紹，寓意你的生活紅紅火火之類的吉祥話。其實(shí)這些都可以在廚房里完成，但用面對(duì)面表演的方式就達(dá)到了與眾不同的效果，讓顧客在感官上有了參與和體驗(yàn)，整個(gè)過程就會(huì)讓客人覺得放心、舒適。

　　基于這點(diǎn)，我們給服務(wù)費(fèi)一個(gè)新的定義，即顧客滿意之后，心甘情愿付出的價(jià)格。透過服務(wù)能夠給顧客帶去良好的體驗(yàn)，而良好體驗(yàn)才是顧客長(zhǎng)期光顧的誘因。餐廳到達(dá)一定的檔次，產(chǎn)品固然能夠抓住顧客的胃，但是無形體驗(yàn)同樣也是吸引顧客的一個(gè)重要因素。無形體驗(yàn)是一種塑造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。這種無形體驗(yàn)展現(xiàn)一種飲食精神和特定的文化韻味。

　　張?zhí)m常說，“創(chuàng)新沒有風(fēng)險(xiǎn)，墨守成規(guī)才有風(fēng)險(xiǎn)?！辈惋嫎I(yè)需要不斷創(chuàng)新，獨(dú)一無二就是冠軍。在彰顯個(gè)性的年代，QJN挖空心思探尋顧客的偏好。

　　QJN經(jīng)常把各種優(yōu)惠券，免費(fèi)的品菜券和代金券一并送給顧客，可見QJN的“慷慨”。但是如果你仔細(xì)算一下，就可以體會(huì)其中的奧妙。企業(yè)增加銷售額的一個(gè)關(guān)鍵就是增加顧客的光顧頻率。QJN返券如此豪爽，為了讓你一而再，再而三地光顧，因?yàn)樗鼈儾荒芡瑫r(shí)使用。這樣，客戶基數(shù)和關(guān)顧頻率都提升了，收入就會(huì)獲得增長(zhǎng)，而且，QJN還會(huì)進(jìn)一步形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，成本自然進(jìn)一步下降，因此也會(huì)帶來豐厚的利潤(rùn)。

　　傳播力：娛樂聚焦眼球

　　在傳播方面，QJN也是無孔不入地，利用口碑逐漸滲透。這點(diǎn)從其名字就體會(huì)得出。

　　筆者一直堅(jiān)持一個(gè)觀點(diǎn)：產(chǎn)品名稱就是品牌最好的廣告。QJN通過裝飾設(shè)計(jì)、店面形象裝修突破了人們對(duì)川菜傳統(tǒng)的廉價(jià)、低檔的印象，經(jīng)營(yíng)的明明是川菜，但卻有著一個(gè)極其嫵媚的名字——“QJN”。很多人都不解，一開始都還以為是杭州菜呢。其實(shí)，QJN這個(gè)名字起得非常有智慧。如果叫某某川菜，什么蜀，那基本上落入俗套，難以打破傳統(tǒng)對(duì)川菜的低價(jià)認(rèn)知。采用QJN則開創(chuàng)一個(gè)獨(dú)特高檔的川菜品牌。品牌名響亮而又容易記憶。

　　除了名字之外，其實(shí)最會(huì)傳播的是QJN的當(dāng)家人和她兒子。從去年最后一個(gè)季度最熱鬧的娛樂新聞——某港臺(tái)知名藝人和當(dāng)家人兒子閃婚就可以看出，這對(duì)母子在面對(duì)娛樂圈，面對(duì)傳媒和面對(duì)輿論的態(tài)度，都顯得異常高調(diào)。這對(duì)QJN品牌的傳播有很大的好處。請(qǐng)?jiān)撝嚾舜孕枰ǘ嗌馘X？天天上媒體版面需要花多少錢？通過迎娶該知名藝人，把這些巨額傳播費(fèi)用一并都省了。而且，這種捆綁是具有排他性的。從此，該知名藝人也多了一個(gè)標(biāo)簽，就是QJN。而這個(gè)一定會(huì)成為其本身最顯著的標(biāo)簽。

　　以前，當(dāng)家人兒子和另一個(gè)影星的戀情那就是戀情，傳播力影響力均有限。和該港臺(tái)知名藝人的戀情那就是新聞，影響力波及海峽兩岸，傳播力是沒完沒了。

　　尤其QJN當(dāng)家人又是一個(gè)善于作 秀的話題女王，從此以后，QJN的傳播一定是一波還未平息一波又來侵襲。前段時(shí)間，QJN當(dāng)家人宣稱自己的慈禧后人，結(jié)果兒媳婦見婆婆這等小事又演變成了“女王見慈禧”的新聞。使得QJN始終成為媒體角逐的對(duì)象。全國(guó)上千家媒體都成為了QJN品牌傳播的義務(wù)宣傳員。

　　總之，通過六力模型我們可以看到，QJN以創(chuàng)新和組合塑造獨(dú)特的產(chǎn)品力；以高端品牌依附形成高端品牌力；以與眾多商家聯(lián)盟為突出升級(jí)客戶價(jià)值的整合力；以產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)環(huán)境和藝術(shù)品位升級(jí)形象力；以價(jià)值體驗(yàn)化鍛造服務(wù)力；以高調(diào)作 秀產(chǎn)生傳播力。這一切可以看作QJN獨(dú)特的藍(lán)海營(yíng)銷思維，幫助QJN持續(xù)營(yíng)造西式中餐的獨(dú)特魅力。

　　本文經(jīng)許可，轉(zhuǎn)載自正略鈞策。